فروش محصولات اضافی یک کار ظریف است. شما می خواهید مشتریان را تشویق کنید تا از محصولات یا خدمات شما بیشترین بهره را ببرند (و درآمد خود را افزایش دهند)، اما نمی خواهید مانند یک فروشنده به نظر برسید.

خود شغل فروش تجربه منفی ایجاد نمی کند. به هر حال مردم زمانی که به ماشین نیاز دارند به نمایندگی ها مراجعه می کنند. اما تکنیک های گران فروشی اگر به درستی استفاده نشود اثر منفی دارد. یک فروشنده خوب خودرو نیازهای مشتریان خود را پیدا می کند و تنها بر اساس آنچه که بیشترین ارزش را ایجاد می کند اقدام به فروش می کند.

افزایش فروش، زمانی که به درستی انجام شود، می تواند منجر به افزایش سود و رضایت بیشتر مشتری شود.

در این مقاله، برخی از تاکتیک‌ها و بهترین شیوه‌های مناقصه را به شما ارائه می‌کنیم که می‌توانید به راحتی آن‌ها را در استراتژی بازاریابی خود پیاده کنید.

گران فروشی چیست؟

Upselling یک تکنیک فروش است که در آن یک خرده فروش یا بازاریاب مشتری را تشویق می کند تا با تبلیغ ارتقاء محصول، ویژگی های اضافی یا نسخه گران تر، پول بیشتری خرج کند. هدف این کار افزایش میانگین مبلغ هر سفارش است.

من می دانم که به چه چیزی فکر می کنید، وقتی آن را اینطور توضیح می دهیم، به نظر آن فروشندگان احمق می رسد. اما در واقع، افزایش فروش به ایجاد یک موقعیت برد-برد هم برای شما و هم برای مشتری شما کمک می کند، جایی که هر دو طرف در نهایت راضی هستند.

افزایش به معنای ارائه چیز بهتر است: جایگزینی محصول یا خدماتی که مشتری قبلاً انتخاب کرده است با کالای گران‌تری که ارزش بسیار بیشتری ارائه می‌دهد.

Oversell در مقابل Upsell

هم فروش و هم فروش متقابل، استراتژی هایی هستند که با ارائه ارزش افزوده، درآمد را به حداکثر می رساند و رضایت مشتری را افزایش می دهد. هر دو راه حل در دسته “فروش پیشنهادی” قرار می گیرند، اما تفاوت های جزئی دارند.

افزایش فروش شامل متقاعد کردن مشتری برای خرید نسخه گرانتر یا ویژگی های اضافی محصول مورد نظر است. از سوی دیگر، افزایش فروش شامل ارائه محصولات یا خدمات اضافی یا مرتبط برای تشویق مشتری به گسترش افق خرید است.

اغلب، افزایش فروش در طول فرآیند فروش اولیه، زمانی که مشتری تصمیم می‌گیرد و قبل از نهایی کردن خرید اتفاق می‌افتد. از سوی دیگر، افزایش فروش در حین خرید و پس از خرید صورت می گیرد. اگر تا به حال از آمازون خرید کرده اید، با بخش «محصولات توصیه شده» ایمیل های پس از فروش آن ها آشنا هستید.

5 روش گران فروشی

1. ارتقاء محصول به نسخه های بهتر

این به ارائه نسخه های برتر از یک محصول یا خدمات با سطوح مختلف کیفیت یا ویژگی ها اشاره دارد. اگر مثال دیگری از صنعت خودرو برداریم، اکثر مدل ها تنها یک نسخه ندارند. آنها درجات مختلفی دارند که هر کدام دارای ویژگی های خاص و ارتقاء نسبت به نسخه های قبلی هستند.

1. گارانتی طولانی تر

آیا تا به حال یک دستگاه الکترونیکی گران قیمت خریداری کرده اید و از شما پرسیده شود که آیا می خواهید گارانتی را از 1 سال به 2 سال افزایش دهید؟ این یک نوع گران فروشی است!

3. شخصی سازی

سفارشی سازی شامل اجازه دادن به مشتری برای تغییر مواد اولیه، ظاهر یا طراحی محصول است. یک مثال خوب برای این موضوع زمانی است که برندها به شما اجازه می دهند حکاکی سفارشی را به کالاهای چرمی خود مانند کیف اضافه کنید.

4. شماره

شما می توانید با ترغیب مشتری به خرید بیشتر، فروش بیشتری داشته باشید. این نوع مناقصه زمانی بیشترین تأثیر را دارد که خرید مقدار بیشتر منجر به ارزش بهتر برای مشتری شود. مشتری برای کل خرید هزینه بیشتری می پردازد، اما هزینه هر واحد کمتر است.

5. اشتراک

اشتراک ها برای محصولات یا خدماتی که به طور منظم خریداری می شوند، به خوبی کار می کنند. برخی از نمونه ها پودر پروتئین، شامپو و محصولات مراقبت از پوست هستند. شما می توانید یک مشتری بلندمدت جذب کنید و تجربه آنها را با پیشنهاد دادن از طریق اشتراک بهبود بخشید. اشتراکی که برای آنها راحت تر و مقرون به صرفه تر است زیرا اشتراک معمولاً با تخفیف و پس انداز همراه است.

با پیشنهاد دادن به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید

از افزایش فروش می توان برای افزایش درآمد و ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خود استفاده کرد – اما شما نمی خواهید در استراتژی خود زیاده روی کنید و به عنوان یک فروشنده زورگو ظاهر شوید.

لازم نیست تمام تکنیک‌های بالا را برای هر کمپین افزایش فروش که اجرا می‌کنید اعمال کنید. اگر می خواهید کار را آسان تر کنید، نکات کلیدی زیر را در نظر داشته باشید:

پیشنهادات Upsell کاملاً با خرید اصلی مرتبط است.
با پیشنهادات ساده و واضح، بله گفتن را برای مشتری آسان کنید.
زیاده روی نکنید
ابتدا روی سود بردن خریدار و در مرحله بعد به نفع خود تمرکز کنید.

اگر از این اصول کلیدی پیروی کنید، می توانید با موفقیت بیشتر بفروشید و در عین حال خریدار احساس خوبی نسبت به خرید داشته باشید.